Не знаю как, но догадываюсь, что рынок недвижимости в других регионах не сильно отличается от Московского и Подмосковного в плане отсутствия профессионалов. И всё таки точно не сильно в аренде т.к. осенью мы колесили по городам на Волге и направляясь например из Тольяти в Казань, мы звонили по объявлениям о сдаче жилья. И как показала личная практика - слишком много “уток”, агентов-хамов, безграмотных и т.д. Это касается не только Тольятти и Казани. Это и Рязань, Саранск, Йошкар-Ола, Чебоксары, Нижний Новгород, Владимир. У меня складывается впечатление, что в недвижимость лезут “работать” все кто жаждет бабок, которые сами упадут в карман.
Общаясь с коллегами о наболевшем, мы иногда задаём друг другу вопрос: “когда ты в последний раз встречал(а) нормального, грамотного риэлтора?”. Обычно ответ такой - давно.
И как сегодня общаются риэлторы-студенты? Допустим я звоню по поводу квартиры, отвечает студент недовольным голосом будто я его чем-то успел перед этим обидеть, или он себя считает мега крутым риэлтором: “Да!”.
- Интересует квартира такая-то…, продаётся?
- Да.
- Что там по документам, сколько собственников, ...? - Дальше начинаются невнятные ответы, либо шуршание бумагой (сейчас мол посмотрю, не помню), либо “да, есть, перезвоните, я в метро” - я-то перезвоню, но ты вроде заинтересован в продаже и должен сказать “я в метро, перезвоню чуть позже”. А некоторые вообще переходят на “ты”, а в трубке слышен голос сопляка. Или я опять же звоню, говорю, что интересует такая-то квартира, спрашиваю - что по документам, какая ситуация и т.д.? И о Боже, я много раз слышу наитупейший ответ: “Нормальные документы.”, или “Что именно вас интересует?”; так и хочется ответить: “Слушай, идиот, я уже задал вопрос. Или тебе нужно прочитать лекцию на тему какие бывают (правоустанавливающие) документы и все нюансы каждого из них?”.
Порой такое общение напоминает общение с собственником-продавцом.
Некоторые звонят по квартире и не интересуясь ни документами, ни ситуацией напрашиваются на просмотр. Ребята, ну а вдруг в квартире перепланировка, а у вас ипотека; или вы категорически не рассматриваете квартиры с перепланировкой? А вдруг наследство, а ваш клиент не хочет приобретать такую квартиру? А потом начинается - ой нам это не подходит… Ну задавайте вопросы по телефону, сэкономите время сразу нескольких людей. Именно поэтому независимо от того покупаете вы квартиру или продаёте, нужно задавать вопрос “какая у Вас ситуация?”. Кстати я писал на эту тему статью ранее.
Вот я например, при входящем звонке, как только мне назвали адрес, сам рассказываю на одном дыхании какие документы, ситуация, в каком состоянии квартира и т.д. Блин, ну мне это нравится, поэтому у меня и отношение такое.
Успех. Теперь это модно. Пойду на тренинг, стану гуру в сфере недвижимости и клиенты сами пойдут толпой, а я буду выбирать с кем работать, а с кем нет. Бабло потечет рекой, стану риэлтором-миллионером. Бизнес тренеры конечно молодцы, нашли нишу - способ зарабатывать на мечтателях-халявщиках. Признаюсь, сам проходил два тренинга для риэлторов. Заряда хватало на неделю, потом всё. А все гораздо проще, нужно просто учиться, а не на тренинги ходить. Нужно читать новости, изменения в законодательстве, судебную практику, приказы, постановления, разъяснительные письма министерств, перечитывать от корки до корки все кодексы и ФЗ имеющие отношения к недвижимости, а их в совокупности более двадцати, общаться с коллегами, посещать семинары по налогам и пр. и т.д. и т.п. Изо дня в день, месяц за месяцем. И когда в голове будет достаточно информации, когда будет, что говорить клиентам, преподносить чистую информацию на блюдечке, вот тогда клиенты начнут приходить повторно и по рекомендациям. Когда появятся знания, а потом и опыт, тогда даже можно забыть о “работе с возражениями”, тема, которую тренеры усиленно пропихивают. Кстати уже почти три года назад я выбросил в помойку свидетельства о прохождении тренингов одной известной бизнес школы для риэлторов.
А вот недавний пример. Была квартира в продаже, на которую нашёлся покупатель. Агент ни бе ни ме. Позвонил и говорит, что мол готовы покупать эту квартиру. Только они разбивают сделку. При этом они уже готовы внести аванс (деньгами клиента разумеется). Начали договариваться о встрече. Агент настаивал на том, чтобы я и продавцы приехали к ним в офис, что договор будет по их форме и короче всё по их. Разговор был долгий, поэтому пишу суть. Я объяснил, что один из собственников сидит с детьми и вообще обычно на внесение аванса приезжает сам покупатель или его представитель. Агент не справился с моими ВОЗРАЖЕНИЯМИ и кричит кому-то: “Ринат не хочет приезжать к нам”. К телефону подходит видимо наставник и говорит: “Так, Ринат, берёте документы и приезжаете во столько-то и по такому-то адресу” и кладёт (или ложит - как говорят эти быдло-деревенщины) трубку. Я перезваниваю и спрашиваю: “Это, что сейчас было?” - “Ну вы же хотите продать квартиру…” - отвечает агент. Я говорю по этой цене мы итак её продадим и другим покупателям, поэтому на аванс придётся приехать вам. Дело было утром. Кстати агент так и не смог мне объяснить в каком же банке будет проходить сделка; он назвал порядка четырёх. В общем целый день тишина. Ближе к вечеру агент перезванивает, извиняется - говорит, что покупатель не привёз деньги для аванса.
И как мне кажется у этой истории общения с этим агентом из АН “Про***р” на Таганке, есть связь со следующим событием. Появился покупатель некто “Константин”, уж очень подозрительный. Видимо только начинает учиться врать.
Просто “сухие” заметки. “Константин”
- Готов был посмотреть в любое время.
- По приезду сделал обход вокруг дома (видимо делал фото).
- Пытался сделать фото квартиры, пришлось пресечь.
- Говорит много, употребляет риэлторские термины, при этом выдаёт себя за обычного покупателя. Долго не выходил из квартиры.
- После просмотра мы вышли на улицу. Он позвонил якобы подруге посоветоваться по поводу этой квартиры. Отошёл от меня далеко, разговаривал долго. Когда я подошёл к нему он сразу же прекратил разговор. Сказал, что квартира ему нравится и подруга согласна на покупку (без просмотра?!).
- Очень интересовался документами, хотел увидеть их заранее, сам напросился ко мне, чтобы я показал ему сканы, хотел чтобы я ему сделал копии. Получил только кадастровый номер.
- Вечером позвонил мне, сказал, что готов вносить аванс. Он предложил встретиться в понедельник для внесения аванса, а я предложил на следующий день - в субботу. Он согласился. Сказал, что перезвонит чуть позже, но не перезвонил.
- Вечером я подумал, что он слишком похож на агента. Вбил его номер в поисковик и нашёл несколько объявлений о продаже квартир в г. Мытищи, в номере телефона отличаются только две последние цифры. "Константин" говорил, что у него есть своя квартира в Мытищи.
- Утром от него пришло СМС с адресов эл.почты. Адрес нигде не засвечен. Адрес с простым, повторяющимся подряд набором цифр и букв, видимо создавался на скорую руку.
- Я ему набрал. Сначала звонок не прошёл; я набрал второй раз. Он поднял трубку, на фоне слышался голос, будто кто-то читает лекцию, он ничего не ответил и связь оборвалась.
- Позже он перезвонил сам, сказал, что вчера забыл перезвонить (никогда не видел людей, которые забывают о том, что собираются купить квартиру). Начал интересоваться по поводу цены, окончательная ли она, какая моя комиссия для продавцов. Я сказал, что там нет моей комиссии, продавцы - мои знакомые. В его голосе опять слышалась торопливость и сбивчивость. Он предложил встретиться вечером или в воскресенье. Я ответил, что теперь нужно согласовать с собственниками, он ответил, что едет за город и перезвонит позднее. Я ничего согласовывать не стал. "Константин" начинает запутываться похоже.
- Он позвонил меньше чем через час. Спросил можно ли сейчас посмотреть квартиру (но он же уехал за город). Я ответил, что продавцов нет дома. Он спросил, что-то про документы, я ответил, что сейчас нет документов перед глазами и я уехал. Он начал интересоваться куда я уехал, на чём и на сколько. Я ответил ему, мол какие-то странные вопросы он мне задаёт. На что он ответил, что просто хочет понять, когда я ему отвечу про документы. Он попросил код от подъезда, на что я ответил, что я его не помню. Наверное думал, что я совсем ку-ку. Я сразу же позвонил продавцу, чтобы предупредить, что возможно к ним нагрянет "Константин".
Поскольку подозрение, что “Константин” агент возникло сразу, я ему сам особо не звонил. Да и смысла не было, поскольку нашёлся адекватный покупатель.
И вот таких агентов много. На этот счёт у меня два мнения. Первое - когда они уйдут с рынка? Второе позитивное - такие агенты нам нужны на рынке, чтобы мы не расслаблялись и сфера недвижимости была интересней ))).
